法务如何参与重大项目合同谈判？

　　在公司中，业务人员是负责合同谈判的主要人员，法务一般都不直接就合同条款与合作对方开展磋商。通常的做法是，业务人员将合同初稿交予法务审核，法务提出审核和修改意见后，业务人员依据审核意见与合作对方进一步磋商，直至协商一致定稿。然而，在一些重大项目中，法务也会成为谈判项目组成员之一，协助业务人员开展合同的商务谈判。通过介入前期谈判，全面了解交易的背景和场景，提升签约效率，确保公司商业目的实现。

　　一般而言，公司的重大项目合同交易结构复杂，标的金额较大，合同中核心商务条款需要经双方内部的审批才能最终确定，因此需要经过多轮谈判，反复博弈，可以说谈判是一项“持久战”。法务参与重大项目合同谈判，能提前了解双方的商业需求和交易结构，并据此帮助业务部门设计交易法律文件体系。同时，通过参与前期谈判，法务能全面了解双方通过谈判达成的共识性问题，避免在之后的合同审核环节进行无意义地修改。

　　在谈判过程中，针对双方提出的问题和要求，法务能快速识别出可能存在的法律风险并及时进行提示，除了确保双方在合法合规的基础上进行谈判外，也能及时为己方业务人员提供可行性的法律建议。

　　此外，法务在逻辑理解能力、口头和书面的表达能力上都具有一定优势，在谈判中能及时对问题进行梳理、归纳和总结，帮助业务人员确定谈判成果。

　　一份完整的合同是由商务条款和法律条款两部分组成的，其中商务条款是核心，包括双方的合作内容、权利义务分配、款项支付及合同履行等。与合同审核类似，法务在谈判中关注的重点是谈判涉及的合同要素是否完备、双方权利义务和违约责任是否对等，以及权利义务安排是否具有合理性等方面。因此，在就合同开展谈判的过程中，业务人员往往居于谈判的主导地位，法务则是提供辅助和参谋的角色。

　　1.了解自身角色。在正式与合同相对方开展谈判前，公司内部往往会对己方谈判组的成员、各自的任务作出安排。法务应充分了解自身在谈判小组中的角色和定位，对自己承担何种工作有一个全面的把握。按照谈判计划确定的时间节点和要求，参加会议，准备阶段性法律文件。

　　2.了解交易的基本情况。应在正式谈判前应主动向业务部门了解拟议交易的背景，合作对方的基本情况，合作目的以及双方的谈判地位。若对方是政府机构或有央企、国企的背景，则一般而言，己方会处于相对弱势的地位，此时则需要了解己方的谈判底线是什么；若己方处于相对强势的地位，则需要协助业务部门在谈判初始阶段设定更利于己方的交易条件。

　　3.准备合同模板，把握合同起草权。在商务谈判中，取得合同起草权的一方是往往较易占据谈判主动权，因此法务应提前准备合同模板，将己方的关注要点事先列入文本中，并结合法律审核的要点起草初始文本。把握合同起草权能起到对重要问题的“锚定”效应，只要条款明确合理，对方一般不会因此而放弃交易，这将有助于己方防范法律风险。相反，若使用的是对方提供的初始文本，再对其进行修改时，将增加谈判难度，影响交易进度。

　　起草合同文本时对于不确定的内容，则可提前做好批注，待谈判时进行讨论，以免后续再提出时，给双方增加无谓的争议点。

　　1.注意倾听。法务参与合同谈判的价值在于协助制定交易规则，防范控制法律风险，最终实现己方合同利益。因此，谈判过程中注意倾听显得至关重要。通过倾听，理解双方的需求，对于不甚清晰的部分，用陈述的方式向对方确认或澄清，以避免不必要的误解。倾听的过程，能帮助法务厘清谈判事项中问题的层次，为后续起草和审核合同做好准备。

　　2.适时发言。在业务部门主导的合同谈判场合中，法务在谈判中除了倾听和记录以外，还应在双方就某些疑义问题询问时，进行必要的解释。若双方针对某一条款存在争议而僵持不下时，应当利用法律技术，在条款表述上进行必要的调和法务。比如，在一个技术开发项目中，我方希望划分清楚每个项目里程碑完成的时间节点，而对方则认为每一项具体工作的完成有赖于我方的审核确认，设置过于严格的时间节点可能对他们不利。此时，法务可建议我方设置项目总体的完成时间或者针对每个里程碑任务，要求对方在我方对上一阶段工作审核确认后一定的时间段内提交。

　　3.诚恳审慎。在谈判中，某些问题可能需要开展进一步的法律研究才能给出答复。比如在一个重整投资项目的谈判中，己方作为重整投资人，双方对若债权人未在规定期限内申报债权，重整成功后，债权人是否仍有权要求清偿的问题发问。若法务对这一问题不能立刻给出确定性答复的，应坦诚说明情况，并告知将在会后对这一问题研究后再行答复。若无确定的把握即在谈判场合发表意见，则会对合同谈判造成不利影响。

　　1.协助整理经过谈判形成的共识点和尚存的分歧点。随着谈判的深入，双方对某些条款可能形成共识，也可能会发现新的问题，这些新问题有待进一步谈判确定。加之，参与谈判的人员存在授权的限制，针对某些问题也无法在谈判时立即给出明确意见。因此，为及时巩固谈判成果，确立下一轮谈判的重点，法务需要协助业务部门整理谈判形成的共识点和尚存的分歧点，若有必要，可将这些问题形成书面纪要，交予对方签字确认。

　　2.积极参与内部谈判组的会议讨论。与对方谈判前、谈判后，己方内部谈判组会对谈判中存在的问题进行讨论，针对有些敏感问题可能需要在讨论后形成共识。法务应当积极参与会议讨论，充分发表意见，以帮助业务人员形成稳定的心理预期，应对接下来谈判中可能出现的问题。

　　3.及时修改合同文本。每一轮谈判结束，法务应根据谈判情况及内部讨论结果，修改合同文本。对于尚待确认的内容，以及可能存在法律风险的部分进行批注或提示。若不及时修订文本，而留待谈判终止时再行修改，则随着谈判周期的延长，很可能会遗漏关键要点，对合同内容的最终确立造成影响。

　　除了应该按照谈判进展开展相应工作外，法务在重大项目合同谈判中，还有几个容易忽略的关键点：

　　第一，不能轻易代替业务部门作出决定。某些重大项目进入到合同谈判环节时，双方可能已经经历了短则数月，长则数年的接洽，而法务未必对这些背景和历史有详尽的了解，因此谈判中，在面对对方提出的诉求时，应该审慎作答。比如，政府将某建设项目核准给一方的集团公司，集团公司成立子公司负责项目开发工作。若该项目的合作方向法务提出能否直接与所成立的子公司签订合作合同时，法务不应简单依据《公司法》及《民法典》中关于合同主体的规定，直接代替业务部门答复“可以”，而应当向业务部门了解若以子公司名义签署合作合同，是否会违背政府的相关规定或要求。

　　第二，应养成全局性的视野，保持专业的敏感度。对于重大项目的合作，可能并非一个合同能包揽所有问题，需要形成完整的法律文件体系加以支撑。因此，在谈判初期，双方若对合作中某个具体问题争执不下，而迟迟不能达成共识时，法务应当建议，针对双方确立的合作事项，先行起草合作框架协议或主合同，锁定核心要点；根据项目建设、管理及费用承担等具体问题，再分别签署相应的协议。

　　在对每一份协议进行谈判和审核时，应对本项目的其他相关协议有完整的认识，确保协议内容相互衔接。比如对方提出在双方合作的主合同中，明确“任何一方因违反对政府或第三方的承诺而给另一方造成损失的，守约方有权要求违约方赔偿”，单从主合同角度看，这样的约定适用于合同双方，并非存在不合理之处。然而，若以全局视野来看，双方需另行签署一份向政府备案的协议，在那份协议中政府从项目的单一维度，要求双方就项目的投资强度、对区域的财力贡献、产值规模等内容进行整体承诺。鉴于此，对方若要求在主合同中加上前述表述，则首先需在主合同中对向政府备案协议中的承诺义务在合作双方之间进行责任划分，以便对可能产生的违反承诺的行为进行准确界分。

　　第三，保持保密意识。合同谈判是有一定的策略的，谈判底线、原则应该掌握在自己手中，不宜在时机尚未成熟时，就轻易让对方知悉。法务的保密意识主要体现为三个方面：一是，在项目谈判的初期提醒业务部门与对方签署相关保密协议，包括但不限于对项目谈判内容的保密、要求对方对于己方所披露的信息保密等；二是，提醒己方谈判组成员保密，协助制定保密规则，禁止向谈判组以外的人员泄露项目信息；三是，注意文件传递的规则。谈判双方为了交流便利，会建立微信群等沟通工具。在涉及过程文件的修订更新时，法务应注意区分哪些文件是应该直接发给对方的，哪些文件应该是仅供己方内部人员探讨的。若有不慎，文件传递不当的话，将可能过早向对方表露了己方的想法和顾虑，对己方造成不利。

　　日常工作的多数场景中，法务不直接参与合同的商务谈判，而是通过合同审核和修改工作，潜在地与合作对方进行互动。重大项目的合同谈判场合，法务从幕后走向了台前，与合作对方进行正面接触，此时，则在谈判桌上成为了业务人员商业伙伴。从“幕后”到“台前”固然会带来很多心态、工作方式上的转变，但万变不离其宗，只要准确定位自身的角色，据此作出调整，便能达到“防控法律风险，服务业务需求”这一本职工作目的。